Modelos de negocios

Está de moda, en el primer cuarto del siglo XXI, hablar de modelos de negocio, sin embargo, todos los negocios, desde el principio de la humanidad, se ajustan a un modelo.

Los fenicios recorrían el mar Mediterráneo comprando y vendiendo mercancías. Los juglares en la Edad Media vendían sus habilidades a los nobles que podían comprarlas. A partir del siglo XVI los comerciantes de pieles compraban pieles a las tribus de indios de Norteaméríca para tratarlas y venderlas en Europa y en algunos casos, especialmente en el sudoeste, intercambiaban pieles por armas para que las tribus indias, (apaches, comanches, etc.) las utilizaran en su lucha contra los blancos.

Todos ellos tenían su modelo de negocio.
Podemos preguntarnos entonces ¿qué es un modelo de negocio?
Y la respuesta es sencilla: “Es el plan implementado por una empresa para generar ingresos y obtener ganancias de las operaciones. Es la forma en que una empresa gana dinero”.

La integración del modelo de negocio en el mercado es un factor crítico de éxito para la empresa ya que un producto mediocre con un buen modelo de negocio puede ser más rentable que un producto fantástico con un modelo de negocio mediocre.

Para realizar esta integración debemos preguntarnos: ¿cómo conseguir clientes? ¿cómo diferenciar nuestro producto o servicio? ¿cómo agregar valor a los clientes? ¿cómo obtener ingresos? ¿cómo reducir costes? ¿cómo encaja mi modelo de negocio en el mercado, ……?
La respuesta a todas estas preguntas nos ayudará a definir el modelo.

Hemos de tener en cuenta que en un entorno cambiante como el actual, la rapidez de los cambios implica una continua adaptación al mercado, en tecnología, en procesos, en equipo humano, etc. y también en el modelo de negocio, por parte de las empresas, por tanto, la rapidez en la toma de decisiones y la innovación continua, se convierten en dos elementos clave en esa adaptación.

Continuamente aparecen en el mercado nuevos modelos de negocio, algunos de ellos apoyados por la tecnología, que ponen en jaque a modelos de éxito establecidos.

Algunos ejemplos nos ilustrarán esos nuevos modelos:

Netflix.
En los años 80 David Cook desarrolló un modelo de franquicia para alquiler de películas y videojuegos (Blockbuster) que llegó a tener más de 9.000 tiendas en todo el mundo. Un negocio muy rentable hasta que apareció la posibilidad de ver películas bajo demanda en Internet.
Netflix nació como una empresa emergente de alquiler de películas que estuvo a punto de ser aplastada por el entonces gigante Blockbuster. Los cofundadores de Netflix, Marc Randolph y Reed Hastings, intentaron vender la empresa a Blockbuster por 50 millones de dólares en 2000, pero fueron rechazados.
La propuesta de valor era la misma “proporcionar la visión de películas”. Sin embargo, con el modelo de negocio de Blockbuster había que ir a la tienda a recoger y devolver las películas, en cambio con Netflix, utilizando la tecnología de Internet, se puede descargar la película desde la comodidad del sofá.
Netflix añadió comodidad, seguridad, rapidez y un enorme catálogo de películas a su propuesta de valor, diferenciándose de Blockbuster. Netflix vendió en el 2021 más de 29.000 millones de dólares con un beneficio de mas de 5.000 millones de dólares y una base de más de 200 millones de usuarios.
Blockbuster se declaró en bancarrota en el 2014.

Uber

El taxi, palabra universal, ha existido desde tiempos remotos, utilizando en cada momento la tecnología disponible (hamacas, cuadrigas, diligencias, motos, coches, aviones, etc.).
Actualmente, en el mundo, existe millones de coches propiedad de particulares que la mayor parte de las veces están infrautilizados. Por otra parte, hay millones de usuarios que necesitan los servicios de taxi.
¿Y si ponemos en contacto a las personas que tienen esa necesidad de transporte con los propietarios de automóviles infrautilizados?
Esta es la pregunta que se hicieron los fundadores de Uber Garrett Camp y Travis Kalanick y han desarrollado un modelo de negocio colaborativo de enorme éxito en diversas partes del mundo, utilizando y rentabilizando recursos ociosos.

Cursos MOOC

Algunas de las mejores universidades del mundo han desarrollado plataformas de aprendizaje como Coursera (Duke, Stanford, Pen, etc.) y edX (Harvard, MIT, Berkeley, Sorbona, etc.).
Estas plataformas han introducido un nuevo modelo de negocio en la educación.
En primer lugar, apoyadas por la tecnología son plataformas on-line, disponen de cientos de cursos a elegir, los alumnos siguen los cursos de manera asíncrona (a su ritmo). El coste del curso si el alumno desea un certificado oscila entre 40 y 80 dólares, sin certificado el curso es gratis.
Algunas de las preguntas que podemos hacernos sobre este nuevo modelo:
¿Si son gratis los cursos cómo van a subsistir las universidades?
En estos cursos los alumnos matriculados se encuentran por miles y muchos tienen interés en conseguir un certificado de estas universidades por el que pagan.
El curso está grabado y se puede repetir tantas veces como sea necesario y en cada nueva repetición el coste es cero.
¿Cómo van a afrontar otras universidades este nuevo modelo educativo? Parece evidente que tendrán que mover ficha e innovar su modelo para seguir compitiendo en el mercado.

La evolución actual del entorno está generando nuevos modelos de negocio que a veces cambian las normas del juego y fuerzan a otras empresas a reaccionar para evitar desaparecer del mercado.
Esta situación confirma la necesidad de innovación en el modelo de negocio.

Desarrollar un modelo de negocio genera opiniones y discusiones de todo tipo que la mayoría de las veces, se alargan en el tiempo. Todo el mundo opina, todo el mundo aporta sus ideas, en general, de manera caótica.
Para facilitar el desarrollo del modelo, Alex Osterwalder ha creado el canvas para facilitar la generación de modelos.

El canvas ayuda a definir:
- El segmento de clientes objetivo (1) donde vamos a vender nuestro producto o servicio,
- La propuesta de valor (2) que tiene que motivar a ese segmento de clientes,
- Cómo nos vamos a relacionar con los clientes (4).
- Qué canales vamos a utilizar (3).
- El flujo de ingresos (5).
- Los socios clave (8): proveedores, etc.
- Las actividades clave que tenemos que desarrollar (7).
- Los recursos clave necesarios para el proyecto (6).
- La estructura de costes (9).

La utilización del canvas para el desarrollo del modelo es muy recomendable ya que centra ideas, evita discusiones y sobre todo, ahorra un tiempo valioso.