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"Mi vocación son las personas"

Por Esperanza Calzado - Diciembre 09, 2018

Siempre con una sonrisa pintada en la cara, con la pasión por bandera y respaldando sin dudarlo al que le pide ayuda. Hay quien dice que Víctor Teclemayer Gómez (La Carolina, 1981), empresario de A&F Consultores afincado en Linares y especializado en el ámbito dental, tiene una flor en el culo. Pero quienes lo conocen bien, dicen que en él hay un amigo, por encima de todo. Se define como vendedor, con orgullo, en un tiempo en el que la profesión de comercial está denostada. Autónomo casi por vocación, echó los dientes detrás de una barra y vio cómo el autoempleo es una manera de vivir, más allá del trabajo en sí mismo. Con veintipocos años se marchó a Valencia, se puso el traje y la corbata y se enfrentó a la complicada tarea de gestionar un grupo de 70 personas. Aquello le hizo más fuerte, le hizo crecer como persona y en esa palabra está el epicentro de su mundo, en las personas. Para este carolinense, poco o nada es más importante que el prójimo. Nos adentramos en el complicado mundo del autónomo de la mano de un licenciado en Ciencias Empresariales rodeado de dentistas. 

—¿De pequeño jugaba a ser dentista?

—No, ni me lo imaginaba. Me daba hasta algo de temor. Lo de acabar en el tema dental fue casual o como dice alguien que me quiere mucho, porque dicen que tengo una flor en el culo. 

—¿Realmente tiene una flor en el culo?

—Alguien me lo ha dicho en alguna ocasión (ríe) y creo que sí.

—No siempre se reconoce.

—Yo lo reconozco.

—Entonces, ¿qué quería ser de pequeño?

—Quería ser grande, como todos. Mis padres siempre han tenido negocio y yo trabajaba y jugaba a ser mayor. Recuerdo que mi padre me dio dinero para ir a la feria a comprarme cualquier cosa con mis amigos. Cuando salí del bar ví un aluvión de gente que entraba para dentro y me di la vuelta, le devolví el dinero, cogí una caja de Coca-Cola y me puse a fregar vasos hasta que los dedos se me quedaron arrugados. Así que, de pequeño, jugaba a ser mayor. 

—Sus padres se han dedicado, entiendo, a la hostelería.

—Sí. Eché los dientes detrás de la barra y me siento muy orgulloso porque ha sido una de mis grandes escuelas. Quien me conoce de siempre sabe que he echado una mano en el negocio de mis padres toda la vida. Lo recuerdo con mucho cariño y, al final, me dedico a tratar con personas. Un negocio de hostelería, al final, es gestionar personas, diferentes perfiles, sensaciones, diferentes tipos de clientes, el que te llega enfadado, el que está contento, el exigente... Al final se trata de gestionar personas.

—Estar detrás de una barra es como la profesión de taxista, al final acaban siendo un poco psicólogos.

—Creo que los que nos dedicamos al mundo comercial o autónomos somos un poco psicólogos. Con el paso del tiempo me he dado cuenta de que mucha gente está falta de cariño y vamos a los sitios buscándolo. Esa es la clave de la parte de psicología que la gente dice que tienen los taxistas. Al final, lo único que hacen es interesarse por el cliente que tienen sentado detrás, preguntarle y ver si le puede ayudar. Es mostrar algo de cariño en una sociedad en la que todos vamos tan deprisa; en la que todo es un mail, un WhatsApp, un ir deprisa a todas partes. Vamos tan rápido que cuando alguien nos pregunta simplemente cómo estamos no sabemos reaccionar, nos sorprendemos. Esa es la parte de psicología que me ha enseñado estar detrás de una barra, que la aplico día a día en mi trabajo, con mis clientes y con las personas que gestionamos cuando damos formación comercial a la gente y me funciona. 

—Cuando llegó el momento de elegir sus estudios superiores, ¿qué se le pasó por la cabeza? ¿Cuál era el camino profesional que quería emprender?

—Tenía claro que quería estar en algo que hubiera gente. De hecho, mi primera opción fue Ciencias Empresariales, que fue la que me asignaron, pero la segunda fue Psicología, que no tiene nada que ver. Cuando lo conté la gente ponía la misma cara que acabas de poner tú, de sorpresa. No pedí Economía o Derecho, me fui a una rama de Humanidades o Ciencias Sociales porque, al final, mi vocación son las personas, más allá de un balance de una cuenta de resultados. Yo me emociono con la gente. 

—Estudió en Sevilla, ¿cómo fue salir de casa teniendo en cuenta que es una persona muy familiar?

—Parte de la carrera la hice en Sevilla y la otra en Jaén. Irme de casa fue una experiencia necesaria e importante. 

—¿Se hubiera ido de Erasmus?

—En aquel momento no, no lo valoraba. Hoy, con la visión que tengo, lo veo algo muy necesario.

—¿Recuerda su primera oportunidad laboral como tal?

—Fue haciendo extras en bodas, porque era lo que sabía hacer. Me saqué un dinero para los pequeños gastos que los estudiantes tenemos.

—¿Y ya en su sector?

—Mi primera experiencia laboral me llevó a Valencia, a una formación durante más de un mes. Era la primera vez que me marchaba terminados los estudios y no me lo pensé dos veces. Viví en un hotel, solo, durante un mes y medio y no conocía a nadie. Trabajaba de lunes a sábado, descansaba los domingos y la verdad es que fue un periodo muy emocionante. Yo pensaba que iba a aplicar lo que había aprendido en la carrera a mi puesto de trabajo, pero no fue así. Me choqué contra un muro viendo que había aprendido mucha teoría pero que la realidad es distinta. La realidad es el día a día de las empresas, clientes, proveedores, trabajadores. El día a día es la gente, y eché mano de mi 'otra carrera'. Mi trabajo era gestionar un grupo de setenta personas, en su mayoría mujeres, y tuve que echar mano del aprendizaje que tuve detrás de la barra para gestionar un grupo tan grande. Además, tenía veintipocos años.

—¿No le dio un poco de vértigo?

—El vértigo era tremendo, era terrorífico. Menos mal que, por exigencias del guión, tenía que ir con chaqueta y corbata y, por lo menos, me envejecía un poco y me ayudó a verme a mí mismo algo más mayor y asimilar que iba a ser el jefe. Fue una experiencia muy gratificante, aprendí mucho y conservo, todavía, relaciones con gente de aquel trabajo. Ahí se fue marcando mi vocación y me di cuenta de que lo que había que hacer era vender. 

—¿Cómo definiría su trabajo?

—Vendedor. 

—¿De qué?

—Ahora mismo me vendo a mí y mi negocio. Vendo mis servicios como consultor especializado en clínicas dentales. Les enseño cómo tienen que vender, cómo hacerlo frente a los trabajadores, cómo los empleados tienen que vender el servicio frente a los pacientes. No me canso de defender la palabra vender, porque es muy bonita.

—Pero lo de vender o ser comercial no acaba de estar bien visto. Poca gente quiere serlo.

—Es una palabra denostada y tenemos que estar algunos empeñados en revalorizarla, ponerla en su sitio y volver a situarla en el sitio que se merece. No hay nada más bonito que vender, porque es ganarte la confianza de alguien en poco tiempo. He estudiado mucho sobre este aspecto a nivel teórico, práctico, neuromárketing y te das cuenta que en los países latinos está muy mal visto. Si embargo, en el mundo anglosajón, la parte comercial es la más valorada de las empresas. Es verdad que aquí se ha abusado del trabajo de comercial, de ese vendedor de enciclopedias que sin formación ni preparación intentaba 'endosar' algún producto en el que ni él mismo confiaba. Pero está comprobado que cuando a algo se le aplica fuerza de venta funciona, desde una churrería, hasta una galería de arte, pasando por una clínica dental. Y en este último caso, se trata de un sector que tradicionalmente no ha tenido fuerza de ventas. Nosotros revitalizamos clínicas y le aplicamos una visión que funciona. Ser comercial no quiere decir que no tengamos ética. Los mayores vendedores que he conocido en mi vida han sido personas con una integridad moral y una ética personal tremenda.

—¿El buen vendedor tiene cualidades innatas o eso se aprende?

—Se hace. Es algo que se estudia y se prepara y no tiene nada que ver con que una persona hable mucho o no. Yo soy un gran tímido, me da mucho pudor enfrentarme a muchas situaciones a lo largo del día, por lo que debo tener mucha seguridad en mí mismo, leer, prepararme y tener argumentos para defender una postura. Algunas cualidades, de serie, pueden ayudar. 

—Si su hijo le dice de mayor que quiere ser vendedor ¿cómo le haría sentir?

—Yo lo que quiero es que mi hijo, el día de mañana, sea feliz, haga lo que haga. Me da igual que sea vendedor, que sea cocinero o lo que le dé la gana. Me haría sentir el mismo orgullo que si me dice que quiere ser ingeniero. De nuestra parte, de sus padres, va a encontrar todo el apoyo del mundo. Lo único que quiero es que sea feliz, como su madre y su padre lo somos; es lo único que queremos. 

—Estamos haciendo esta entrevista en su casa, donde tiene su despacho. ¿El teletrabajo está cada vez más de moda?

—Debe estar más de moda todavía. Cuando concertamos esta entrevista yo estaba en Córdoba. Luego, analizándolo, ese viaje se podía haber solucionado por videoconferencia. En mi caso, cada vez la utilizo más para comunicarme con clientes, con proveedores, para hacer entrevistas de trabajo y selección de personal. El teletrabajo sonaba en los años 80 que lo hacían los de IBM. Ahora, si es posible hacerlo, ¿por qué no?

—Hay gente que piensa que si uno no tiene oficina como que la empresa es menos 'real'. ¿Es todo marketing?

—Nosotros no recibimos a nuestros clientes en nuestras instalaciones, por ejemplo. Nosotros nos desplazamos a las del cliente. Son profesionales muy ocupados y si tienen un minuto disponible no es para venir aquí a recibir los informes financieros, comerciales o los análisis de cuenta. Soy el primero que me pongo un pijama sanitario y estoy en la clínica todo el día, compartiendo ratos con los trabajadores y adquiriendo un conocimiento mucho más profundo. Ese concepto de despacho majestuoso ha pasado a la historia.

—Se mueven por toda España. ¿Qué impresión tienen de Jaén fuera?

—Llevo con orgullo ser del sur y cuando vamos a cualquier sitio defendemos la tierra. En la primera visita de trabajo que hacemos, llevamos nuestra botella de aceite para regalársela. No tenemos ningún complejo. Pero tengo que decir que Jaén, cada vez más, está siendo un referente en muchas cosas, aunque estamos un poco acomplejados. Parece que para que alguien de aquí triunfe tiene que estar en Madrid o Barcelona, por ejemplo. En Jaén, en el ámbito de la odontológico, hay un nivel muy alto, pero no nos lo terminamos de creer. Si le preguntas a alguien de fuera cuál es el principal sector de la economía de la provincia, seguro que dice la agricultura, y sin embargo es el industrial, por encima de la media de Andalucía. Eso hay que ponerlo en valor, hay que venderlo.

—¿Cómo está Linares?

—Yo vivo la realidad de Linares de una manera particular. Soy de La Carolina y cuando estoy allí pregunto cómo está con respecto a Linares y viceversa. Linares tiene un déficit de pasión y de entusiasmo. Hay un gran déficit de trabajo, no puedo ser necio en ese aspecto, pero la realidad es que falta ilusión y entusiasmo. Solo hay que ver el clima político, no es el momento. Es el momento de remangarse, de luchar todos por la misma ciudad y de sacar esto adelante. No puede ser que estemos siempre los de fuera a hacer algo por nosotros, además. Si viene Amazon o la ITI los recibiremos con los brazos abiertos, pero mi padre me enseñó la famosa frase de John F. Kennedy: 'No te preguntes lo que tu país puede hacer por ti sino lo que tú puedes hacer por su país'. ¿Qué está en nuestro mano? Yo que tengo la oportunidad de viajar a muchos puntos de España, veo que donde hay un nivel económico superior al nuestro es porque hay un nivel de emprendimiento superior también.

—Pero todo el mundo no puede ser emprendedor.

—¿Por qué no? Todos podemos generar nuestro propio trabajo. ¿Pero para qué estamos adoctrinados, qué es lo normal? Del colegio al instituto, después a la universidad y finalmente presentar currículum. La propia universidad no te enseñaba a generar tu propio puesto de trabajo, y en el instituto tampoco se hacía en mis tiempos. Yo conozco lo de ser autónomo porque lo he visto en mi casa. Mi padre era encargado de un importante hotel en Jaén y pidió la cuenta, como se suele decir, para poder generar un empleo para él, para mi madre que solo trabajaba en casa y generar una muy buena calidad de vida para él y para sus hijos. 

—¿Usted ha seguido los mismos pasos?

—Sí, en momentos distintos. Creo que se fomenta poco el emprendimiento. Recibimos más información de academias para ser funcionario que de charlas para ser emprendedor. ¿Por qué no se reúne gente que esté estudiando las oposiciones e ir generándose su propio autoempleo a la par que estudian? Allá donde nos movemos, vemos que donde la economía es superior aquí hay más emprendimiento. 

—¿Cuándo y cómo decidió ser autónomo?

—Fue un poco por la necesidad y por el momento. Era algo que yo sabía hacer, había demanda y el que diera el paso adelante se lo tengo que agradecer a mi mujer, que fue la que me dijo que yo sabía hacer este trabajo y debía dar el paso. Disfruto mucho con mi trabajo y cuando hay buenos resultados estamos encantados y sentimos como nuestros los éxitos de nuestros clientes. Es un trabajo con el que ayudas a los demás y Lidia hizo que me diera cuenta de que podía tener una empresa. De eso hace dos años. Yo no puedo decir que los primeros momentos fueron una travesía en el desierto porque no lo he vivido así. ¿Es fácil? No. ¿Es duro? Sí, pero es bonito.

—¿Cuáles son las claves del éxito?

—Si se puede llamar éxito a mi caso, yo creo que es ponerle pasión a las cosas. Esto va de actitud. No tengo más formación que muchos, más experiencia que otros, pero lo que me hace diferente es cómo traslado eso a mi cliente. Hacerlo con ilusión, con pasión, con energía. Es lo que hace que el cliente lo perciba de una manera diferente.

—Pero cuando a uno de sus clientes no le va bien ¿cómo se digiere?

—Interiorizamos mucho lo que le ocurre al cliente, que nos paga para darle soluciones. Cuando damos una o dos y no funcionan, es verdad que te llevas esa preocupación. Pero cuando se comparte disminuye, igual que si compartes una alegría se multiplica. Nosotros lo compartimos con el entorno y hacemos que eso se gestione de otra manera. 

—El movimiento asociativo empresarial tiene un poco de eso, de compartir lo bueno y lo malo.

—Pues hasta este momento no lo había visto así y también tiene razón. En mi caso, participar en la asociación Fórum Vitruvio es un acto egoísta. Voy por aprender, porque todas las personas que están ahí tienen mucho que aportarme. Cada vez que tenemos una reunión aprendo más. El tejido asociativo debería estar más desarrollado porque yo no le veo nada más que ventajas. 

—¿Dónde se ve con 60 años?

—Me quiero ver con mi familia, con el camino que llevamos, el de la felicidad y disfrutando de lo que hacemos en cada momento. Quiero seguir trabajando y disfrutando de la vida.

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